酒旅不賺錢，都怪OTA？

圖源：攝圖網

作者|彥飛 來源|字母榜(ID：wujicaijing)

11月18日，攜程發布2025年第三季度業績，不少人驚訝于利潤表現優異。實際上，這主要由于部分投資處置帶來的凈收益，與集團主營業務無直接關聯，屬于一次性投資收益。

營收和利潤分別實現十幾個百分點的同比增速，這種不緊不慢的增長節奏，才是攜程過去兩年間財務業績的“主旋律”。

但是外界對其與酒店、航司之間關系的討論并未停歇。尤其是當酒店業利潤承壓、航司經營起伏時，常有人將矛頭指向以攜程為代表的OTA們。

事實真的如此嗎？

一

想要理解攜程與酒店、航司的關系，首先要厘清攜程的業務模式與收入來源。

攜程的收入來源有五大板塊：住宿預訂、交通票務、旅游度假、商旅管理和其他業務。其中，住宿預訂和交通票務占大頭，合計貢獻了整個公司近八成營收。過去幾個季度，這兩筆收入都在增長，增速大體與公司總營收同步。

值得關注的是，攜程面對酒店和航司的take rate（收費率）并沒有顯著變化。

中泰證券研報數據顯示，目前攜程住宿預訂業務綜合傭金率在8%到10%。這也是攜程多年以來維持的水平，與其他平臺差別不大。

另一邊，機票的take rate更是被早早“鎖死”。

早在十年前，機票代理傭金政策調整后，OTA銷售機票的代理費已經固定在5~25元。而OTA賣出一張機票，需要承擔多項運營費用；如此低的代理費，實際上是無法覆蓋OTA賣票成本的。即便如此，包括攜程在內的OTA也無法單方面調整機票代理費。

那么，在收費結構保持穩定的情況下，攜程要想多賺錢，就只能把交易規模做大。

今年以來，國內外旅游仍在持續復蘇。上半年，國內居民出游32.85億人次，總花費達3.15萬億元，再次創下新高。

與此同時，出入境游客的增多，也給攜程帶來增長。第三季度，攜程入境旅游預訂同比增長超100%；出境酒店和機票預訂已攀升至2019年同期的140%。

逐漸回暖的國內和跨境旅游，未必會馬上體現在各大連鎖酒店的業績上——不少游客會選擇民宿或小眾、長尾住宿，卻會對攜程等OTA的業績產生直接拉動。

此外，攜程一直在圍繞酒店預訂和機票售賣做延伸。網絡廣告和金融服務等其他業務，也為其構建了第二增長曲線，以此獲得更均衡的收入來源。

這也從側面表明，攜程雖然把酒店、航司當成“金主爸爸”，但并沒有過于激進地推動商業化，而是保持本分、賺一份該賺的錢。

二

再來看酒店和航司的盈利模式。

當前，國內酒店業面臨明顯的結構性供給過剩。

作為酒店行業最根本的晴雨表，國內居民出游人次仍在增長：今年前三季度接近50億人次，同比增長18%。

蛋糕增長并不慢，但酒店數量的增速同樣不低——2024年全國共有34.6萬家酒店（15間及以上）為開業狀態，房間規模1767萬間。其中，新開業酒店4.9萬家，同比+27.3%；房間規模為217萬間，同比+32.3%。

新酒店越開越多、越開越快，供給飛速上行帶來的結果就是行業整體盈利能力承壓。

以今年第三季度為例，國內四大酒店集團——華住、錦江、首旅和亞朵的RevPar（平均可出租客房收入）均同比微跌。

此外，這些年，近郊游、反向游、特種兵旅游、美食旅游、演唱會旅游等五花八門的個性化旅行方式不斷涌現，旅行者對于酒店的需求和期待也再度升級。消費者變了，酒店卻一時拿不出對應的供給。一些酒店選擇降價以維持入住率，但這也讓利潤空間進一步收窄，使得行業整體盈利水平難以隨出行人次的增長同步提升。

航司則是故事的另一面。

今年第三季度，不少人驚奇地發現，三大航賺錢了：國航盈利36.8億元，東航盈利35.3億元，南航盈利38.4億元，相比上半年全部扭虧為盈。

盈利背后，一是由于Q3進入暑期出行旺季，客座率也顯著拉升；二是國際需求持續恢復，航線布局優化對收益改善有明顯影響；三則是得益于航司近年精細化運營管理持續增效。此外，不同于新進者頻出的酒店行業，航司市場供給格局則相對穩定。

綜上可見，酒店與航司的盈利波動，更多是受行業內部供需關系、運營效率與市場環境的影響。雖然OTA是酒店航司重要的訂單來源之一，但無論是業務還是財務上，還遠沒達到能夠反向影響他們生存狀態的程度。

三

總是被部分輿論“拷打”的攜程，折射出商業社會的一個常識：相關性不等于因果關系。攜程遭遇的常見質疑，就是這種“因果謬誤”所導致的。

繼續深挖下去，“因果謬誤”的根源在于，人們天然認為OTA和酒店航司是對立的。但實際上，作為同一商業生態的不同組成部分，兩者一直是相輔相成、共同賺錢的關系——OTA為上游合作伙伴帶來流量與品牌曝光，協助其觸達更廣泛的客群；而酒店與航司的健康發展，也為OTA的長期增長提供土壤。

過去幾年，雖然酒店、航司的生意不太好做，但隨著社會經濟不斷上行，人們更愿意出門旅行、企業有了更多出差需求，大趨勢依然是回暖。而在這一時間段里，攜程等OTA的業績也在水漲船高。

相反，當全球發生“黑天鵝”事件時，酒店航司的生意大幅萎縮、虧損嚴重，而OTA也集體與上游企業一同過冬。就連行業頭部的攜程，也到了梁建章親自出來直播帶貨的程度。

一榮俱榮、一損俱損的背后，OTA與酒店、航司存在“反直覺”的共生關系。

以酒店傭金為例，有一段時間，不少酒店覺得OTA抽成太高，拖累了自己的利潤，于是希望提高直銷比例，把OTA賺走的錢拿回來。這本質上是在推動酒店與OTA“脫鉤”。

但時至今日，“脫鉤”并未發生。許多酒店發現，自己做直銷，需要從零建設一整套基礎設施，成本高昂、耗時漫長，最后一算賬，反而還不如交給OTA賺得多。

此外，美國康奈爾大學的一項研究發現，OTA的酒店預訂量和酒店直客預訂量成正比。也就是說，酒店從OTA獲得的客源越多，直客也會越多。這是因為，OTA除了提供客源，本身也是一個重要的品牌推廣窗口。

航空業也與之類似。盡管航司嘗試提升直銷比例，但OTA在渠道覆蓋與用戶服務方面的作用仍難以完全替代。

歸根結底，OTA給酒店、航司帶來的絕非只有客源。除了聚攏流量、轉化訂單，OTA也承擔起了品牌宣傳、品質背書、服務保障、售后支持等一系列工作。

站在OTA角度，他們也愿意看到上游酒店、航司活得更好、賺得更多。畢竟，只有“金主爸爸”欣欣向榮，攜程們才能真正長期增長和獲利。

當前，旅游市場仍處于復蘇與結構調整的過程中。可以預見的是，攜程們還是會被質疑。但隨著整個行業進入新的上升周期，蛋糕越來越大，能賺錢的酒旅、航司越來越多，困擾多時的“因果謬誤”也許才可能消解。

參考資料：

最話FunTalk，《攜程正被“華山論劍”》

海豚投研，《攜程：靜待海外利潤釋放時》

旅界，《沒有“攜程們”的世界，真的會更好嗎？》

邁點，《2025國內酒店半年報來了，行業復蘇新節奏怎么跑？》

觀點網，《北京統計局：北京住宿和餐飲業上半年整體利潤下滑67%》

編者按：本文轉載自微信公眾號：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：彥飛