小生意有大道理：化肥、農藥分店經營做大市場

    “在村里賣個農資，有必要規模搞得這么大嗎?”

    “化肥農藥分開賣，老百姓不是要多跑腿嗎?”

    等到今年3月1日新建的化肥銷售大廳開業時，村民才發現，原來買化肥也能像逛超市一樣:肥料按品牌分類整齊擺放，每個產品都有明確的價簽。同時，張發賢與廠家溝通，定期對一些產品實行特價優惠。農民買肥料時，直接把三輪車開進大廳里面裝貨就行。

    賒貨問題，現在成為所有零售商必須面對的問題。其實，張發賢想改變的正是現在的賒貨銷售模式。“化肥賒欠給零售商帶來了巨大的資金壓力，但是鄉里鄉親，又不能不賒。賒貨會慢慢死掉，不賒就會立馬死掉。”他說，“一下讓農民改成現款交易不好辦，只能慢慢引導。”

    在化肥銷售大廳開業當天時，張發賢采取了現款訂貨讓利的模式，當天訂貨額超過20萬。

組織村民團購，盡量降低價格    

    河店鎮當地基本是上半年種植香瓜，下半年種植西紅柿。近年來，鎮上形成了不少種十幾個大棚的種植戶。這些大戶買肥料時，購買量大了，經常和零售商討價還價。但只要價格實惠，產品質量有保障，用現金也沒問題。

    在經營中，張發賢及時發現了這些大戶團購的意愿，于是在新建的銷售大廳中，積極組織團購。他的銷售理念就是:反對暴利，廠家直銷，歡迎團購。農民到他店里買肥料時，他都盡量讓幾個人一起團購，降低價格。

    “團購模式，能讓農民用最少的錢，買到最好的產量。采用現款交易，對我來說，可以快速回籠資金，減少資金壓力。”從開業至今，張發賢已經銷售額達到100多萬元。

    從事農資銷售15年來，張發賢一直注重品牌選擇。目前經營的農藥包括“先正達”、“杜邦”等品牌，水溶肥則是德國進口的“潘塔”等。“這些大品牌雖然利潤空間有限，但是效果明顯，農民認可度高。”張發賢說，“在村里干農資，處理好關系是一個方面，關鍵還得靠‘貨拉人’，產品質量不行了，一切都白費。”