巨人史玉柱：創(chuàng)業(yè)者必學(xué)營銷軍規(guī)21條

史玉柱在營銷方面都給出了讓人嘆服的答卷，尤其是腦白金與征途游戲，更是成為營銷行業(yè)的經(jīng)典案例。我個人特意總結(jié)出史玉柱營銷軍規(guī)21條，并多次用于內(nèi)部培訓(xùn)，大家都收益非常大，今天就分享給創(chuàng)業(yè)者朋友們。史玉柱在營銷方面都給出了讓人嘆服的答卷，尤其是腦白金與征途游戲，更是成為營銷行業(yè)的經(jīng)典案例。我個人特意總結(jié)出史玉柱營銷軍規(guī)21條，并多次用于內(nèi)部培訓(xùn)，大家都收益非常大，今天就分享給創(chuàng)業(yè)者朋友們。

這21條軍規(guī)共分為五大方面，分別是關(guān)于市場、關(guān)于消費者、關(guān)于

廣告、關(guān)于執(zhí)行、關(guān)于產(chǎn)品的，我就直接一一羅列出來吧。 

關(guān)于市場的5條軍規(guī)

第1條：公司的根本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。找到自己的細分市場。抓住關(guān)鍵關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點抓好市場調(diào)研。

第2條：做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得。

第3條：在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區(qū)，使用重點手段，做深做透。一個企業(yè)資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業(yè)、重點地區(qū)、重點產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。

第4條：傷其十指，不如斷其一指。在每個省都要從最小的城市開始啟動市場，要傾盡所有猛砸廣告，地方

電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金就是先從江蘇省江陰市起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林，然后順利啟動全國市場。

第5條：中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。

史玉柱關(guān)于市場的5條軍規(guī)，核心其實就是1條，就是“單點測試，快速復(fù)制”。試銷一定要做扎實，慢一點也沒事，一旦經(jīng)過試銷總結(jié)出標準銷售模式后，就要快速向全國市場復(fù)制。我們在做二兔郵包的銷售時，就完全遵循了這些軍規(guī)。

關(guān)于消費者的6條軍規(guī) 

第6條：我的成功沒有偶然因素，必然性是本人帶領(lǐng)的團隊充分關(guān)注目標消費群。知道他們想什么，同一個手法在做。很多時間是與目標消費者在一起的。

第7條：自從“三大戰(zhàn)役”失敗后，我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。

第8條：我認為大學(xué)里有關(guān)營銷的教材80%的內(nèi)容都是錯的。營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者。要做好一個好產(chǎn)品。在前期論證階段必須要有大量的時間泡在消費者當中。

第9條：我非常關(guān)注我的消費者，他們的一點小事都當成很大事情來做。對于不是我的消費者，盡管罵的狗血噴頭，我都很遲鈍，不是很關(guān)注。

第10條：消費者是最好的老師，我和同事們一起帶

調(diào)查市場，走進小區(qū)和老人聊天，甚至去大賣場直接和買腦白金的顧客交流。每個人需求都是不一樣的，你不能花錢請調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。

第11條：與其改變消費者固有的想法，不如在消費者已熟悉的想法上去引導(dǎo)消費者。

史玉柱關(guān)于消費者的6條軍規(guī)，核心要點其實還是1條，那就是消費者才是營銷專家，只有充分研究消費者，才能找到他們的痛點，提供他們真正需要的產(chǎn)品，并成功將產(chǎn)品賣給他們。