糖果行業(yè)營銷模式解析

阿爾卑斯是糖果行業(yè)中發(fā)展較好的企業(yè)，前瞻網(wǎng)糖果行業(yè)分析報告對阿爾卑斯企業(yè)營銷模式進行了分析，阿爾卑斯的產(chǎn)品以條裝、袋裝和散裝糖果為主，通過實施大經(jīng)銷商制和直銷相結(jié)合的銷售模式，將現(xiàn)代KA賣場、區(qū)域性A類超市、B、C類超市以及便利店、校點等全面覆蓋到位。

首先，阿爾卑斯對所有賣場的產(chǎn)品陳列進行統(tǒng)一規(guī)定和管理，要求KA賣場的鋪貨率必須達到98%以上。以牛奶糖為例，其24支條形裝和150克袋裝在各終端的專架一律采取排他性陳列，直接壟斷貨架，同時利用多點展示形成強有力的終端攔截。

其次，阿爾卑斯銷售隊伍的管理非常到位，由專業(yè)人員做專業(yè)渠道。針對不同的銷售渠道將銷售隊伍分為三類：KA賣場管理部、區(qū)域性A、B、C類超市管理人員和小店的直銷隊伍。對于區(qū)域市場的KA管理，阿爾卑斯將主管和理貨員的比例嚴格界定為1：3。同時針對不同的渠道業(yè)態(tài)銷售不同的產(chǎn)品組合。

另外，為充分保證價格體系的穩(wěn)固，阿爾卑斯嚴格控制批發(fā)和KA的銷售比例，使二者能夠真正做到相互補充。從2004年開始，阿爾卑斯出臺特約分銷商制度，直接對經(jīng)銷商以下的分銷系統(tǒng)進行維護和培育，從而保證了下級市場的穩(wěn)定增長。