收割孤獨(dú)，年入22億：Soul的繁榮與脆弱

圖源：攝圖網(wǎng)

作者|市值榜團(tuán)隊(duì) 來源|市值榜(ID：shizhibang2021)

｜GUIDE｜

■ Soul四次沖擊IPO的背后

■ 黏性高但核心用戶拓圈難的生意

■ 做情緒生意的邊界與難點(diǎn)

近期，Soul又一次遞交了招股書。從2021年沖擊美股算起，這已是第四次嘗試。

和當(dāng)時(shí)相比，現(xiàn)在的Soul有更拿得出手的業(yè)績：2024年收入達(dá)到22億元，2025年前8個(gè)月收入16.8億元，同比增長17.8%；經(jīng)營利潤從2023年開始轉(zhuǎn)正，并仍在增長趨勢(shì)里；不再需要燒巨額的資金獲客，比如2021年銷售開支達(dá)到15億元，2024年降低至8.9億元。

不過，現(xiàn)在的資本市場(chǎng)環(huán)境也與當(dāng)時(shí)大不相同。

2021年，美股上市公司中，交友軟件Bumble、Tinder和Hinge母公司Match Group都處在股價(jià)高位。當(dāng)時(shí)的Soul，憑借“不看臉”的新穎模式和快速增長，估值接近20億美元。

而現(xiàn)在，兩家公司的股價(jià)和高點(diǎn)相比，分別跌去了90%+和80%左右。陌陌和探探的母公司摯文集團(tuán)，股價(jià)也有所下滑。背后有業(yè)績的原因，但殺估值可能是更重要的因素。

這種環(huán)境之下，Soul推進(jìn)IPO未必能夠獲得一個(gè)合意的估值。那么，Soul為何執(zhí)著于IPO？一個(gè)關(guān)于靈魂、情緒的社交故事，屢次折戟后更換了劇本再次登臺(tái)，當(dāng)下的資本市場(chǎng)還會(huì)不會(huì)買單呢？

01

再次闖關(guān)IPO：從元宇宙到AI+

打開Soul的招股書，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：Soul的“身份”又變了。

最早，Soul以“靈魂社交”的鮮明標(biāo)簽闖入市場(chǎng)，主打不看臉、基于興趣和性格的匹配，迅速在眾多社交應(yīng)用中建立了差異化。那時(shí)的故事核心，是關(guān)于孤獨(dú)感和精神共鳴，它試圖在一個(gè)看重顏值的世界中開辟一片精神自留地。

時(shí)間來到2021年至2022年，當(dāng)“元宇宙”概念盛行時(shí)，Soul的敘事重心也隨之轉(zhuǎn)向，變成了“社交元宇宙”的構(gòu)建者。創(chuàng)始人張璐在接受采訪時(shí)稱，“Soul是手機(jī)應(yīng)用中，最接近元宇宙體驗(yàn)的應(yīng)用軟件。”

2023年的招股說明書，對(duì)募資的用途也主要圍繞元宇宙展開，比如擴(kuò)展現(xiàn)實(shí)（XR）、虛擬空間及AI驅(qū)動(dòng)圖像生成、語音識(shí)別和語音合成等。

不到兩年，Soul的招股書中已不見“元宇宙”字樣，取而代之的是AI，定位為“AI+沉浸式社交平臺(tái)”。

概念的升維，往往和“資本吸引力”“估值提升”直接掛鉤。Soul敘事轉(zhuǎn)換的背后，有一個(gè)明確的推動(dòng)力：一份高達(dá)124億元的對(duì)賭協(xié)議。

Soul的資產(chǎn)負(fù)債表里的一個(gè)項(xiàng)目——可贖回股份及贖回義務(wù)的金融負(fù)債，截至2025年8月31日，該項(xiàng)負(fù)債高達(dá)124億元。

可贖回的股份，常見于初創(chuàng)公司融資時(shí)發(fā)行的優(yōu)先股，約定了當(dāng)出現(xiàn)特定情況時(shí)，公司需要按照約定的價(jià)格和利息履行贖回的義務(wù)。

結(jié)合行業(yè)慣例及招股書推測(cè)，無法在約定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)IPO，可能是觸發(fā)贖回義務(wù)的條件，除了約定好的價(jià)格，還有每年8%的單利。Soul的招股書也明確，一旦公司成功上市，該負(fù)債的賬面價(jià)值變動(dòng)將終止，所有可贖回股份將自動(dòng)轉(zhuǎn)換為普通股，相關(guān)負(fù)債也將重分類為權(quán)益，不會(huì)產(chǎn)生進(jìn)一步虧損。

自天使輪至2021年最后一輪融資，Soul累計(jì)融資約27億元。2023年，Soul的經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，意味著業(yè)務(wù)具備了自我造血能力，2024年，經(jīng)營現(xiàn)金流凈流入進(jìn)一步增至4.2億元。然而，即便進(jìn)入可持續(xù)經(jīng)營狀態(tài)，若僅依靠經(jīng)營利潤分紅，投資人要收回27億元本金也需要極長的周期。

所以，IPO是Soul不得不走的路。

02

盡管Soul確實(shí)在AI上有所投入，比如自研Soul X模型用于改善匹配，但其核心的賺錢方式并未發(fā)生根本性改變。

不管是2020年，還是2025年，虛擬物品和會(huì)員服務(wù)合計(jì)的收入比重都在90%以上。只不過，以前虛擬物品、游戲道具等叫增值服務(wù)，現(xiàn)在叫情緒價(jià)值服務(wù)。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，Soul的表現(xiàn)不錯(cuò)：毛利率長期維持在80%以上的高位，單個(gè)付費(fèi)用戶月均貢獻(xiàn)的收入在過去幾年里增長了約140%，達(dá)到104.4元，不考慮可贖回公司及贖回義務(wù)金融負(fù)債的話，Soul從2023年開始扭虧為盈。

營運(yùn)數(shù)據(jù)也不錯(cuò)，比如日活用戶在app上每天花費(fèi)的時(shí)長超過50分鐘，三個(gè)月留存率數(shù)據(jù)較高，用戶平均每天發(fā)送的一對(duì)一信息數(shù)量也都在提升。

然而，另一組數(shù)據(jù)揭示了繁榮背后的另一面。

Soul的用戶付費(fèi)意愿雖然有所提升，但整體付費(fèi)率比較低，最高是6.5%（2025年前8個(gè)月）。相親平臺(tái)伊對(duì)的母公司米連科技，整體的付費(fèi)率為12%，音樂平臺(tái)網(wǎng)易云音樂、騰訊音樂的付費(fèi)率也遠(yuǎn)超Soul。

再往下看，2025年前8個(gè)月，充值金額最高的前1%用戶，貢獻(xiàn)了超過55%的總充值額，前20%的用戶，貢獻(xiàn)了90%的總充值額。

黏性最高的用戶，以如充值額前1%的用戶，平均每個(gè)月充值最高為6096元，最低也有1608元。

但，Soul的月活躍用戶數(shù)在2021年達(dá)到3160萬后便增長乏力，轉(zhuǎn)而下滑，2023年和2024年，都是2620萬，2025年略有增長，到了2800萬。

從這些數(shù)據(jù)可以看出，Soul構(gòu)建的并非一個(gè)健康、均衡的成長模式，而是一門要深度維護(hù)“榜一大哥”的生意，核心圈層黏性的確很深，但外圍拉新能力較弱。

這種模式，既獨(dú)特又脆弱。獨(dú)特性在于，普通用戶往往不愿意在社交平臺(tái)上為交流和付費(fèi)，這類平臺(tái)往往主要依靠廣告變現(xiàn)，Soul卻并非如此。

脆弱性表現(xiàn)在：

第一，收入的單一性，即虛擬物品和會(huì)員服務(wù)合計(jì)收入占比在90%以上，而廣告收入占比不到10%。

第二，付費(fèi)過度依賴頭部客戶，Soul的付費(fèi)結(jié)構(gòu)像“金字塔”，“塔尖”用戶的任何波動(dòng)都會(huì)直接沖擊基本盤，風(fēng)險(xiǎn)高度集中，公司業(yè)績的穩(wěn)定性變得異常脆弱。

第三，為情緒和社交付費(fèi)并非剛性需求。這種消費(fèi)的彈性很大，極易受個(gè)人情緒和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響。

03

如果想構(gòu)建更加均衡、健康的成長模式，Soul需要進(jìn)一步拉新，吸引更多的用戶進(jìn)行付費(fèi)。

先來看拉新。

從理論上看，Soul切入的賽道本應(yīng)前景廣闊。在現(xiàn)代社會(huì)日益?zhèn)€體化和原子化的趨勢(shì)下，年輕人對(duì)匿名、精神交流的需求是真實(shí)而巨大的。一個(gè)“不看臉”的樹洞，一個(gè)能尋找共鳴的精神角落，有其市場(chǎng)基礎(chǔ)。

招股書也顯示，Soul有3.9億注冊(cè)用戶，這個(gè)量級(jí)并不小，增加注冊(cè)用戶的投入產(chǎn)出比不一定高。Soul也沒有像早幾年一樣，猛猛地向廣告砸錢，以獲取更高的知名度和更多的新客，銷售費(fèi)用率明顯下降。

2023年的招股書，除了傳統(tǒng)的營銷推廣，Soul還提到要通過與其他平臺(tái)（比如手機(jī)內(nèi)預(yù)裝、AR/VR設(shè)備與車載設(shè)備）的合作獲取和轉(zhuǎn)化更多用戶。

在Soul已經(jīng)有較高知名度時(shí)，阻礙用戶注冊(cè)并使用的，并非應(yīng)用的“可得性”，更可能是“必要性”或“吸引力”。

現(xiàn)在，仍有不少用戶對(duì)最開始的Soul不吝夸獎(jiǎng)，但認(rèn)為現(xiàn)在社區(qū)氛圍變了。同樣有不少用戶對(duì)這類社交軟件不感興趣，可能因?yàn)樯缃涣?xí)慣，也可能因?yàn)閷?duì)這類社交軟件形成了“不安全”的認(rèn)知，他們不會(huì)因?yàn)?ldquo;觸手可得”就產(chǎn)生興趣。

用戶會(huì)產(chǎn)生“不安全”的認(rèn)知，是因?yàn)?ldquo;匿名社交”“情緒生意”極易滋生“軟色情”“殺豬盤”亂象，12315、黑貓投訴等平臺(tái)也都有相關(guān)的投訴。

Soul最近的招股書，更傾向于著眼全球，從海外獲客。海外市場(chǎng)意味著全新的用戶群體、未被固有認(rèn)知所束縛的社交環(huán)境，以及從零開始構(gòu)建“靈魂社交”心智的可能。

再來看付費(fèi)率。

Soul付費(fèi)率低以及依賴塔尖用戶的困境，是系統(tǒng)性的，這是比用戶規(guī)模增長乏力更難解決的問題。

平臺(tái)設(shè)計(jì)了一套服務(wù)于“即時(shí)效率”的付費(fèi)體系，體現(xiàn)在產(chǎn)品功能上，例如，“奇遇鈴”和“加速匹配”是在出售社交機(jī)會(huì)和效率；“同城卡”直接引入了基于地理位置的匹配邏輯；視頻匹配功能更是將“看臉”的環(huán)節(jié)重新拉回。

這些功能，本質(zhì)上都是在植入一種追求即時(shí)反饋和效率最大化的邏輯，但這套邏輯與它最初吸引來的、尋求“深度精神慰藉”的核心用戶群體的期待并不一致，與“反顏值、重靈魂”的初心也不一致，社區(qū)氛圍發(fā)生改變也就不難理解了。

在AI+沉浸式社交平臺(tái)的新敘事中，AI的一個(gè)重要作用是匹配。AI驅(qū)動(dòng)的推薦系統(tǒng)，可用最小認(rèn)知顆粒理解用戶畫像、互動(dòng)意圖與興趣偏好，并在每一次交互中，為用戶匹配出最“懂你的人”。

三年前，張璐在接受訪談時(shí)表示，AI的核心作用是“流量普惠”與“去中心化”，旨在“讓每一個(gè)人能得到比較平均的機(jī)會(huì)進(jìn)行交流”“ AI 主要的作用在于合理分發(fā)資源和內(nèi)容交流機(jī)會(huì)”。

AI所標(biāo)榜的“合理分發(fā)”，在“加速匹配”“超級(jí)曝光”等商業(yè)化的權(quán)重面前，恐怕難以避免地向“價(jià)高者得”的效率邏輯傾斜。

AI的另一個(gè)備受關(guān)注的場(chǎng)景是Soul去年上線的官方虛擬伴侶，上線后，不少人發(fā)問“Soul AI 是真人嗎”，原因是有人在和虛擬伴侶聊天時(shí)被告知“是工作人員”，還有人被索要照片。盡管Soul曾回應(yīng)表示，虛擬伴侶為真實(shí) AI，不存在有真人的情況。

用戶的反應(yīng)呈現(xiàn)出了AI伴侶情緒生意里的兩難境地。

一方面，當(dāng)虛擬伴侶表現(xiàn)出過于強(qiáng)烈的個(gè)性、模糊的邊界感或過度的情感互動(dòng)時(shí)，部分用戶會(huì)因其“太像真人”而感到本能的不安與恐懼。另一方面，如果AI的回應(yīng)顯得機(jī)械、膚淺或無法滿足用戶對(duì)深度交流的期待，用戶又會(huì)感到失望。

這不僅是技術(shù)問題，更是關(guān)乎人性尺度與信任構(gòu)建的問題。

04

Soul的故事，講的是一個(gè)聽起來很美好的愿望：幫孤獨(dú)的年輕人找到靈魂伴侶。

這種需求廣泛存在，但將“靈魂社交”這種非標(biāo)準(zhǔn)化的情感需求變成可以規(guī)模化賺錢的生意，本身就是很難的。公司要生存、投資要回報(bào)，但真實(shí)的社交關(guān)系卻可能是慢熱的、復(fù)雜的。

這種內(nèi)在沖突，導(dǎo)致它的產(chǎn)品初心與商業(yè)策略出現(xiàn)了背離，要實(shí)現(xiàn)長期的、健康的發(fā)展，還需要想想其他出路。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：市值榜(ID：shizhibang2021)，作者：市值榜團(tuán)隊(duì)