聚美優(yōu)品赴美IPO 揭秘陳歐高帥富人生

2011年陳歐開啟“女性消費心理”模式，讓聚美突進(jìn)

女性消費心理是指女性消費者在購買商品和消費時具有的—種心理狀態(tài)。女性消費市場是一個潛力極大的廣闊市場。據(jù)第三次人口普查統(tǒng)計，我國女性消費者有4.8億之多，占全國人口的48.7%，其中在消費活動中有較大影響的是中青年婦女，即20- 50歲這一年齡段的女性，約占人口總數(shù)的21%。

女性消費者不僅數(shù)量大，而且在購買活動中起著特殊重要的作用。她們不僅對自己所需的消費品進(jìn)行購買決策，在家庭中，由她們承擔(dān)了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色。

而陳歐深刻的抓住了女性消費者，與聚美優(yōu)品完美的合為一體。

陳歐的基本策略

1.挑動女性消費者的情緒變化

女人是感性的。

“有請聚美優(yōu)品代言人韓庚上臺”，主持人話音還未落地，現(xiàn)場數(shù)百名女粉絲的尖叫聲已經(jīng)響成一片。

2011年4月21日的代言儀式明星云集，2小時的紅毯走秀，加上韓庚的勁歌熱舞，讓現(xiàn)場氣氛high到了頂點。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐太了解女性粉絲的心理了，他希望用更物美價廉的公關(guān)傳播手段替代一部分廣告營銷。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。陳歐開始頻頻亮相，出現(xiàn)在《非你莫屬》等火爆的的電視節(jié)目中，其最大化利用了自己俊俏的外形，專一，聰明，白手起家高富帥的形象，讓很多女性紛紛開始關(guān)注聚美優(yōu)品。

女性消費者的自我意識、自尊心較強，表現(xiàn)在購買行為中喜歡評價商品，喜歡根據(jù)自己的愛好和標(biāo)準(zhǔn)分析商品，評價商品。而女性通常具有較強的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費者產(chǎn)生影響。

Facebook之后，互聯(lián)網(wǎng)最大的營銷是能挑動社交，而女性消費正好具備這種屬性。

女性消費者會把自己購買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做自己炫耀的資本，加上有情緒表達(dá)的強烈訴求，他們會利用一切機會向其他人宣講。反過來，女性購物決策也較易受到其他消費者使用經(jīng)歷的影響。

強烈的正向情緒刺激，無疑是促進(jìn)女性消費的好方法。

2.外觀形象

女性自古都有良好的審美，并容易受外在形象影響，陳歐深知這一點。除了邀請帥氣的韓庚代言，陳歐最大化利用自己的外形之外，聚美也注重對化妝品外在美感的打造。

聚美優(yōu)品的成本是三七開，營銷包裝占七，化妝品生產(chǎn)占三。

商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的，現(xiàn)在的商家也通過每年改變產(chǎn)品的流行樣式，利用潮流的力量來激發(fā)女性消費者的購買欲望。因為女性對于落后于時尚流行趨勢是最不能忍受的，而一般的女性消費者對流行的判斷就是商家又推出什么新款式，別人都在穿什么，用什么，即存在嚴(yán)重的從眾心理。

在這方面，明星廣告起了極大的煽動作用，知名人物做產(chǎn)品形象代言人也會明顯地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

而陳歐總是喜歡出來刷臉，“為自己代言”。

3.女性消費者對價格敏感

女性天生對價格敏感，而聚美優(yōu)品采用各種名目繁多的促銷活動迎合的。

采用適當(dāng)?shù)拇黉N手段，增進(jìn)女性消費者對本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感，是開拓女性消費者市場的重要途徑。價格的影響對女性比對男性大的多，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑。在市場中進(jìn)行討價還價的絕對多數(shù)都是女性消費者，一方面出于女人節(jié)約的天性，比較有耐心，另一方面由于家庭中大多是女性掌握財政大權(quán)，直接控制家庭日常開支。男人“開源”，女人“節(jié)流”，這是大多數(shù)家庭的理財方式。

2013年3月份，聚美優(yōu)品CEO陳歐在接受采訪時透露，聚美優(yōu)品已實現(xiàn)盈利。其中，2012年銷售額25億元，預(yù)計2013年銷售額60億-100億元，預(yù)計2013年將達(dá)1億美元的利潤。